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地板企业如何实现优良的终端销售

发布时间:2021-02-18 18:36:23 阅读: 来源:电子秤厂家

地板专卖店散落在全国各地,可谓是天高皇帝远――面对这一现状,公司如何才能实现全国专卖店优良的终端销售呢·

地板公司难以言说的“痛”

地板公司运营历来会遭遇两大难题,一是招商难,二是销售难。尤其是“销售难”――公司好不容易招到了一批经销商,有了几十上百个专卖店,原以为前面的辛苦努力总算有了一个美丽的回报,可以轻轻松松地看着销售额一天天的往上猛涨了。不幸的是,大多数地板公司徒有数量不菲的经销商,但销售额却从来没有与之形成正比过――这是公司难以言说的“痛”!显然,这都是终端销售“萎靡不振”惹的祸!

为什么会这样呢·而且,地板专卖店 散落在全国各地,可谓是天高皇帝远――面对这一现状,公司如何才能实现全国专卖店优良的终端销售呢·

“五虎”拦截优良的销售

戴总是一家地板公司的老板,这两天查看全国经销商的销售业绩表,被那些“羸弱”的数字给狠狠地“蛰”了一下,难怪心情出奇的不爽呢!之后通过戴总和营销部员工的共同努力,终于发现造成全国专卖店销售业绩不佳有五大方面的原因。这五大原因像五只猛虎一样,严严实实地守着终端销售的“出入口”,十拿九稳地制约着产品的最终销售。

一、品牌知名度过低。由于受公司资金的限制,戴总并没有实施广告片拍摄与播放的计划,故其品牌知名度很低,在市场上属于“默默无闻”的那种――产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。诚然,目前市场上多数地板品牌 都没有进行大规模的广告传播,尤其是电视广告传播,大家还处在同一条起跑线,但毕竟已有地板品牌进行了一定量的广告传播,如圣象地板、大自然地板等。这多多少少会给“默默无闻”的地板品牌带来生存与发展的危机。戴总公司的地板品牌知名度过低,造成消费者的不认可,就是明证之一。

二、没有掌握好消费者的心理。戴总深刻地感觉到,公司的人都犯了一个大错误:因为自己从事的是地板行业的工作,故大家都觉得消费者对地板也是极其熟悉和关注的,就好像对牛奶、啤酒等产品那样能扳着手指数出个“一、二、三、四、五、六”出来。事实上,大家都错了,因为地板属于非常特别的耐用消费品,消费者平常对其关注率是非常低的,除了有需求的时候才将其“熟记于心”的。

同时,因为消费者平常对地板产品 关注率不高,故当他们需要的时候,往往感性消费占上风,即会受到地板专卖店里的实际情况的左右,而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的地板品牌。就趁这一点,地板终端销售就有足够的“文章”可做,并把终端销售搞得红红火火。但是,公司并没有掌握好消费者的这一心理特征,使得很多对应的工作没有展开,从而丧失了众多良好的终端销售机会。

三、专卖店的形象与氛围差。通过调查分析,戴总发现全国专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢·因为地板消费者是突然性的需求而关注地板品牌与产品的,所以此时的关注度高和热情度高,但当他们走向专卖店的时候,发现专卖店的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”,而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”,就像一盆冷水一样,把消费者的热情给泼灭了。如此,消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢!显然,一句“先看一看”就转身而去了。

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