做座研华上亿营业额就靠满足客户需求做到

研华上亿营业额就靠满足客户需求做到

研华从1983年创业那一天起，除了受到金融海啸冲击，造成2009年业绩衰退外，其余年年营收都创新高。

30年来，始终专注一个领域，让它成为台湾工业电脑的龙头品牌，也是全球第一的工业用嵌入式板卡大厂。

来到位于台北内湖区的研华总部，大大的钢板烤漆招牌ADVANTECH随即补抓了访客目光。宽敞大厅一旁是艺术家的创作展示间，而挑高的地下一楼则是洽谈与休息的咖啡广场。光看这气派的大厅，任谁都想不到这是家电子公司，而且还是家硬邦邦的工业电脑公司。

由于工业电脑的销售对象并非一般消费者，造成大众对工业电脑有 冷门、红海市场 的刻板印象。董事长刘克振开宗明义就说， 工业电脑市场非常庞大，广义来说，连IBM、GE、西门子都是工业电脑公司 。

创业只为客户需求，没想过要赚多少钱

说起踏入这一行的契机，完全都是为因此了 客户需求 。当时在惠普(HP)做业务的刘克振与何春盛察觉到客户非常苦恼无法连结电脑设备，两人遂伙同几位同事设立了研华，专门帮HP在台客户组装电脑、仪器。

当时惠普一台电脑至少1万美元起跳，根本看不上这个薄利的小池子，没想到，却滋养了研华逐渐强健壮大。

康和证券研究部研究员林凯威指出，工业电脑是高度客制化、少量多样的产业，需要研发与服务，上千台就算大单了，大厂较无乐趣介入这种利基市场。

当初，真的只想到客户需求，根本没想市场会有多通过使用欧文斯科宁的玻纤大、要赚多少钱 ，刘克振至今仍维持创业时的初衷。

市场是因应客户需求而存在，但工业电脑成长速度就是跟不上消费性电子，当消费电子厂商业绩蒸蒸日上，个个都快速达到百亿营收时，死守工业电脑领域的研华还在走路阶段，经过20年，知道2003年才迎来合并营收突破百亿的历史时刻。

不过，也正因为专注本业，才让研华得以成为台湾工业电脑第一品牌， 刘克振甚至有台湾工业电脑之父的封号，许多工业电脑公司都是研华人出去创设的 ，林凯威指出，而且台湾工业电脑第一、二名落差很大。

解析研华得以成功的密码，除最全中文菜单操作早切入市场，居领先地位外，还有遍布全球的据点，以及齐全的产品线，堪称是工业电脑中的百货公司。只要客户有需求，研华就会制造。

创IMAX流程，引进BLM事业领导流程

每个事业体只专注单项产品，即便市场微小，研华还是会设立。出发点就是刘克振强调的： 研华的目标是成为智能地球的推手 ，只要通往这个产业所需的产品，我都会去做。

大量阅读书籍的刘克振常将 创新 放在嘴边。三年前还自创 IMAX 创新流程，试图透过育成(Incubation)购并(Merger)联盟(Alliance)创新产品(Xpro1、在压力实验机使用前必须进行检查duct)，将创新变成研华人非吃不可的三餐一样，每季都要交创新报告。

就以购并为例，事业体每半年要提出合适的购并对象，再交由购并小组调查研究。而产品的开发速度更快，一旦被认为是具有潜力的X产品，执行长会直接召集会议，给予最好的人力与资源。

另外，为了让每个事业体的战斗力一致，刘克振特别引进IBM执行多年的BLM事业领导流程(Business Leadership Model),借此达到研华落实 智能地球推手 的愿景。

为何研华会将自己定位为智能地球的推手(Enabling an Interlligent Planet),并明确地标示在名片上呢?

在2011年研华的全球经销商大会上，刘克振向所有伙伴宣示：工业电脑产业这个名词已经老旧了，从现在开始往后的15年，正是结合云端与物联的智能产业时代，这个电子业的 典范转移 将对世界造成重大影响。

林凯威也认为，智能产业是为了让人类生活更便利，将来会出现许多智慧城市，都用得到工业电脑，是一个新兴的蓝海市场。

工业电脑教父不仅看到趋势，还期许扮演领头羊，而大陆就是研华优先要抢占的滩头堡。众所皆知，台湾虽然PC产业闻名全球，缺点却是市场太小。由于智能产业需要庞大的本土市场孕育，必须与系统整合商合作，以符合当地实际需求，因此同文同种的大陆就成为研华最好的实验场。

透过并购吸纳人才与提升市占率

才短短几年，原先以欧美市场为主的研华，目前大陆的营收占比已成长到22%，而且还逐年增加中。

有好的试验场所，也要有好产品搭配，研华光靠自身的成长已来不及，想于短时间内，建立智能产业所需的完整产品线，唯一捷径就是购并。

去年研华购并了德国ADLoG、台湾ACA先进数位科技以及英国的Innocore公司。林凯威指出，这三家公司所涉及的车载市场、游戏机及可携式电脑都是研华还未碰触的领域，透过购并可以吸纳国外优秀人才与提升市占率，一举多得。

除了刘克振负责规划策略与管理事业体外，总经理何春盛也是重要支柱，他负责海外业务，带头到大陆打江山，在深圳长达十年之久。 研华的发展前途深击于大陆市场 ，林凯威说出大陆的重要性。

从访谈中，能强烈感受到刘克振对智能产业的期许。他感叹地说，跟随者向来是台湾电子业的宿命，现在终于有机会解开枷锁，一定要赶上智能产业列单， 不过机会很大，挑战也很大，研华将全力以赴 。